1/2018

Die Reise zum Dienstleister

Schweizer Unternehmen müssen ihre Geschäftsmodelle neu denken. Mit dem altbekannten Fokus auf Produkte lässt sich immer weniger Geld verdienen, die Zukunft liegt in vernetzten Produkten und Dienstleistungen. Dazu braucht es viel Offenheit.

Klassische Geschäftsmodelle sind in vielen Branchen ein Auslaufmodell. Gerade Schweizer Unternehmen geraten mehr und mehr unter Druck, wenn sie ihr Geld mit der Produktion von Waren verdienen: Herstellen lässt sich andernorts zu tieferen Kosten, und der Vorsprung bei Technik und Qualität hat eine zunehmend kürzere Halbwertszeit. Bessere Aussichten hat, wer sich vom Fokus auf die Produktion löst und sich stattdessen auf den Bereich der Dienstleistungen verlegt. Den Wandel durchlaufen zahlreiche Betriebe, die der digitalen Transformation ausgesetzt sind. Diese erschüttert Unternehmen in ihren Grundfesten und zwingt sie, sich stärker um die Beziehung zu ihren Kunden und Partnern zu kümmern.

Wer Erkenntnisse und die Kultur anderer ins eigene Unternehmen integriert, ist besser aufgestellt für die Herausforderungen einer vernetzten Welt.

Bisher entwickeln Firmen ihre Produkte in einem vergleichsweise abgeschotteten System, ein Einfluss des Endkunden auf den Produktionsprozess ist nicht vorgesehen. Verlässt ein Produkt das Unternehmen, wird die Verbindung zum Hersteller oftmals unterbrochen. Möglichkeiten für eine Rückmeldung des Endkunden über den Einsatz des Produktes existieren kaum, weshalb eine Weiterentwicklung aufgrund dieser Rückmeldungen nicht möglich ist.

Verbindung zum Produkt aufrechterhalten

Gelingt es Unternehmen hingegen, die Verbindung zu ihrem Produkt aufrechtzuerhalten, nachdem es die Fabrik verlassen hat, erhalten sie wertvolle Informationen. Nur so können sie über die gesamte Lebensdauer eines Produkts Daten zu Nutzung und Funktion sammeln. Was ihnen wiederum die Möglichkeit eröffnet, sich besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abzustimmen und entsprechende Dienstleistungen anzubieten. Vor allem aber können sich die Unternehmen vermehrt auf die Leistungen konzentrieren, die sie erbringen.

Voraussetzung für ein derartiges Geschäftsmodell ist, dass die Produkte vernetzt sind. Erst das Internet of Things ermöglicht es, die Verbindung aufrechtzuerhalten, wenn die Güter beim Kunden sind. Die Daten, die damit verfügbar werden, machen neuartige Geschäftsmodelle attraktiv oder ermöglichen solche überhaupt erst.

Vollzieht ein Unternehmen den Schritt vom Produkt zur Dienstleistung, verändern sich die Einnahmen und vor allem deren Planbarkeit.
Vom Hersteller zum Dienstleister

Wie ein solcher Paradigmenwechsel aussehen kann, zeigt ein Projekt, das Zühlke für Dormakaba umgesetzt hat. Das Unternehmen ist weltweit bekannt als Anbieter von Schliesssystemen. Gross geworden ist es mit dem Verkauf von Produkten, die ein Drittanbieter oder der Kunde selbst einbauen und unterhalten kann. Mit dem Projekt exivo hat das Unternehmen gemeinsam mit Zühlke den Schritt vom reinen Produkthersteller zu einem digitalen Service-Provider unternommen, der ein cloudbasiertes Zutrittssystem anbietet.

Die Business-Plattform exivo ist eine typische Internet-ofThings-Anwendung. Über einen Cloud-Service verbindet sie das physische Produkt für Hersteller, Service-Partner und Endkunden. Bei exivo erfolgen alle Schritte in der Cloud, von der Planung bis hin zum Management des Systems. Der Kunde gibt lediglich noch an, wer wann wozu Zutritt haben soll. Um Technik und Konfiguration muss er sich nicht mehr kümmern. Den Einbau der Hardware, den Unterhalt der Plattform und das Accountmanagement übernimmt stattdessen Dormakaba. Auf diese Weise hat sich das Industrieunternehmen zum Dienstleistungspartner weiterentwickelt. Damit das System funktioniert, braucht es vernetzte Hardware.

Vollzieht ein Unternehmen den Schritt vom Produkt zur Dienstleistung, verändern sich die Einnahmen und vor allem deren Planbarkeit. Für die erbrachte Dienstleistung erhebt das Unternehmen anstelle eines einmaligen Kaufpreises eine regelmässig wiederkehrende Gebühr. Für den Kunden hat das den Vorteil, dass seine Investitionen weniger hoch sind, die Kosten für den Betrieb transparenter ausfallen und zugleich die Zuverlässigkeit steigt. Der Anbieter seinerseits kann mit seiner Dienstleistung und der Beziehung zum Kunden glänzen, anstatt dem harten Preiskampf der internationalen Konkurrenz ausgesetzt zu sein. Er verschafft sich eine zuverlässige Einkommensbasis, mit der er besser planen kann als mit dem reinen Verkauf von physischen Produkten.

Wer sich vom Fokus auf die Produktion löst und sich stattdessen auf den Bereich der Dienstleistungen verlegt, hat bessere Aussichten.
Neuland betreten

Die digitale Transformation verlangt Unternehmen indes viel ab. Sie müssen ihr angestammtes Territorium verlassen und Neuland betreten. Der dazu nötige Kulturwandel ist anspruchsvoll; damit er gelingt, müssen sich die Betroffenen vom früheren Silodenken verabschieden und stattdessen lernen, vernetzt zu denken. Denn erst, wenn sich die Mitarbeitenden aus den verschiedenen Abteilungen wie Produktion, Verkauf oder Wartung zusammensetzen, gegenseitig von den Erfahrungen der anderen profitieren und offen sind für neue Konzepte, können erfolgreiche neue Geschäftsmodelle entstehen.

Weiter braucht es eine Zusammenarbeit über Firmen- und Branchengrenzen hinweg, um sich beispielsweise fehlende Expertise im Bereich Dienstleistungen ins Haus zu holen. Eine solche Öffnung mag Kraft kosten. Wird sie jedoch gut umgesetzt, führt sie zu einer breit abgestützten Strategie. Wer Erkenntnisse und die Kultur anderer ins eigene Unternehmen integriert, ist besser aufgestellt für die Herausforderungen einer vernetzten Welt.

  • Hansjürg Inniger
  • Text

Tags: Digitalisierung, Technologie

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